文｜王东 纷享销客前高级副总裁、方式经理
SaaS 厂商要建方式管理体系，有一个至关重要的问题要弄清楚——谁适合做你的分销商小伙伴？随后才算是跟潜在性的小伙伴达成一致，协助分销商小伙伴一起创建一个有实力的销售运营和保障体系。
这个问题的关键是代理商肖像：找对了小伙伴，会很有益于迅速起量，随后在我国更普遍的范围里 ** ，产生迅猛发展；相反，找禁止小伙伴，便会深陷到不断的测验中。由于变数过多——资金投入信心、团队工作能力、用户画像、可 ** 的销货方 ** ，乃至会再优化到招骋、学习培训和日常管理方法中的各个方面，这便会促使管理层不清楚究竟是哪个阶段的问题，进而没法合理推动商业化的的提升和发展趋势。
那麼，怎样才能精确找到你的代理商肖像？从途径上讲，是逻辑性剖析 工作经验 试验。大家从厂商和代理商分别视角看来，大伙儿是怎样考虑到，必须做那些提前准备，才有益于协作的业务流程取得成功。
适配性的关键是市场销售高效率有多大，即业务员平均单产（月度）做到是多少，才可以保持在厂商设置的返钱现行政策下，代理商和业务员都能够赚到钱，企业还能留有一些盈利适用服务项目与客户成功；此外一个衡量点是，销售总额数量和资产总额是不是有诱惑力，这一样是代理商能否资金投入的关键环节。
怎样才能完成适合的平均单产？大家用一张简洁的实体模型做一个表来反映。
团队总数 7 1 1 实体模型（7 位销售人员 1 位客户成功 1 位团队管理人员）
当一个 SaaS 的小团队能达到平均 4 万余元时，即使种活了自身，代理商企业有小规模；平均 3 万时，代理商基本上不是挣钱的，小于 3 万，大概率是要亏本的。那是否把基本工资开低一些，把抽成占比减少，再把住房公积金按最低水平上交，就赚了钱？
这就返回了适配性的问题，基本工资再低一些的销售人员，售出 SaaS 商品的几率可能大幅降低，有可能大范畴都卖不上 3 万的销售总额；抽成占比减少，也难吸引好的销售人员；而住房公积金可省下的数很比较有限，代理公司或是要接纳目标感强的好销售人员，打造出好的市场销售团队，最好住房公积金还说得过去。
那代理商就遭遇一个问题，月平均单产要超出 5 万才非常值得做。怎样能确保平均单产超出 5 万，便是 SaaS 业务流程代理商的关键考虑到标准。这又返回了适配性的问题。
第一，厂商早已验证通过，平均 5 万的营业额可以保证，且有一整套可 ** 的销货方 ** ；
第二，代理商的顾客匹配度较高，能完成比较大占比迅速的转换，给市场销售团队的抽成还可以适度减少；
第三，有一定配对的老顾客，能协助销售人员处理业务流程冷启的问题，有利于团队平稳和业务水平的发展；
第四，如果是沒有老顾客累积，或沒有好的客户关系维护，彻底靠新发展，能否保证平均 4-5 万，便是代理商和厂商都需要用心考量的问题了。城市广场一些被资产普遍重投的跑道，价格战会减少全部参与人的盈利预估。
因此，厂商在发展趋势 SaaS 代理商时，一定要从怎样提升平均 5 万的方面来评定和考虑到代理商是不是适配。例如代理商老顾客转换可以支撑点 N 个月，让团队成功旋转起來；例如团队本来就有几个 SaaS 商品销售阅历丰富的高手，能较快入门；例如本地产业链较为集中化，有可能在塑造一个榜样顾客后完成迅速 ** 等各种各样很有可能有益的要素。
假如既沒有顾客的累积，都没有工作能力的搭配和支撑点，光凭对商品或新项目的认同就需要协作代理商，一定要极为谨慎。
这一切计算和思索，还有一个前提条件，便是用户画像是不是明确，及其用户画像是不是也有别的可扩展性。这也是另一个基本性的主要问题。
自然，SaaS 也有个重要逻辑性是续订，一家企业第一年单只需不亏本，乃至微亏，只需续利率有好的确保，就或是个赚钱好方法。也就是说平均单产 4 万乃至 3 万，还可以接纳，只需能保证续利率。但从代理商的方面看来，做 SaaS 商品的市场销售，最好第一年单不亏本，再赚续订单的分为，便是稳赢的赚钱好项目了。
大家再从代理商的角度观察，一家代理商，做为一个市场销售型的企业，选一个产品代理的核心考虑点应当是啥？也相同是代理商要深思熟虑和评定的。
代理商除开考虑到是不是能达到平均 4-5 万的市场销售线以外，还需要重点关注的考虑点：
① 商品能否在发展趋向上，这一时机是否将来 3-5 年的发展趋势关键，这决策了你的工作是在增加量的跑道上做，或是趋向内卷或下降的跑道里市场竞争，非常大水平上影响着是不是能成功发展趋势；
② 这类商品的市场竞争布局，所要代办的商品是不是能在类似销售市场上稳稳当当占有一席之地；
③ 该企业和团队的人文特点或设计风格，是不是跟自身非常配对；
④ 是不是有益于企业和自身将来 5-10 年的市场拓展，及其本人和团队的发展。
因此，适配性是厂商和代理商在协作以前要不断评定，乃至协作以后，也需要不断关心的主要因素。而适配性的核心指标值，是销售人员的月平均单产，促使 SaaS 这一买卖处于均衡中平稳提升盈利。
作者介绍：
王东 纷享销客前高级副总裁、方式经理
历经纷享销客自主创业从 A 到 E 轮的销售体系发展，做为关键管理人员进行方式管理体系的建立与经营，管理方法经营千余人范围的市场销售团队；8 年企业咨询管理市场销售，参加和服务项目数百新项目，触碰和服务项目很多中国知名企业；长期性对焦于 B2B 市场销售业务流程管理。
文中来源于微信公众平台“牛透社”（ID：Neuters）
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