产品导向型的 SaaS 增长飞轮

请记牢，大家的目的并不是提升指标自身，反而是运用你搜集到的信息进行合理管理决策，根据提升用户感受，为公司增长给予然料。假如你仅仅沉溺于excel表，而忽略了产品梯度下降法，那么就错大了了。

产品导向型增长指标

在时下 SaaS 领域里，“合作”看起来十分时兴，几乎每个人在传扬它，可是极少有些人可以真真正正界定它的现实意义。

产品导向型增长规定大家团结协作，与此同时也得益于团结协作。为了更好地确立所说的“产品导向型增长精英团队”，在我们讨论合作时，应当细心科学研究团结协作的一个进一步方式：指标。

指标给予了一套常用的表示和汇报系统软件，将跨职责精英团队团结一心。一组恰当的指标如同北斗七星一样，协助全部单位向着同一总体目标前行。跨职责精英团队应当了解指标是啥，并在指标的帮助下，运用数据信息作出更聪明的决策，在所有公司中制订协调一致的对策。

自然，每一个企业的指标和标准很有可能会各有不同。可是，撇开“沒有放之四海而皆准的东西”的旧意识，这里有一些主要的 SaaS 指标，可用来评判和监管产品导向型增长。

产品导向型增长齿轮的价值

最先务必思索的问题是：你的企业仍在讨论布氏漏斗吗？或是早已使用了齿轮实体模型？

缺憾的是，假如你依然把用户旅途当作一条从了解到营业收入的平行线，你的企业将难以完成以产品推动增长。

但倘若选用了齿轮实体模型，乃至仅仅应用其基本原理，你也就能更为全方位的了解产品导向型增长的发展前景。

产品导向型增长齿轮是一个根据对产品用户感受开展项目投资来发展趋势项目的架构。在这里架构中，用户感受致力于提升用户对产品的满意程度和钟爱度，以促进获得新用户的复合型增长。

对于用户旅途的每个环节，产品导向型增长齿轮设计方案了 4 个持续的细分化用户群：申请注册用户、使用用户、付钱用户、粉丝们用户；及其用户进到下一阶段需要的重要姿势：激话、转换、培养、拥戴。

这致力于将企业和精英团队的对策关键放到提升用户感受上，将用户从一个环节迁移到另一个环节。伴随着很多的用户变成产品的忠诚战士，她们将大大的协助扩客，使产品以指数级速率增长。

如下图所示：

产品导向型增长齿轮致力于使精英团队依据用户感受调节对策，将其做为业务流程增长的首要推动力。

要想顺利地变成产品导向型，就需要掌握它的基本原理和必要性。因而，考虑到和执行下面的产品导向型增长指标，应当创建在齿轮实体模型的基本上，并非一个孤立无援的、最后造成客户不选择我们的布氏漏斗。

产品导向型增长齿轮的本质基本原理：强盗指标架构

大伙儿了解的强盗指标（或 AARRR 指标），是 David McClure 在 2007 年首先明确提出的 SaaS 增长五步架构。这一架构如此强劲的一部分缘故就取决于，它激励大家考虑到虚荣心指标。

正如 Amplitude 的产品市场部经理 Archana Madhavam 所表述：“McClure 使大家解决了网页页面访问量这一虚荣心指标，并逐渐考虑到全部顾客生命期、最有效的溶解方式及其改善对策。这也是公司创办人们在业务流程解读上的极大转型。”

McClure 将 5 个强盗指标列入：扩客，激话，存留，强烈推荐和营业收入，每一个指标在实质上都和用户旅途中的有关环节密切联系。可是在不要钱的运营模式中，当免费使用用户或完全免费升值用户转换为付钱顾客时，货币化安置会出现得晚是一些。

大家重新排序了强盗指标的次序，以体现日益普遍的 SaaS 商业运营模式。

在人们的框架结构中，强盗指标为：

扩客：申请注册产品，得到免费使用或完全免费升值方案的用户总数；激话：已得到产品价值的用户占用户数量的占比；营业收入：可以根据均值合同书价值（ACV）、月基本收益（MRR）、均值每付钱顾客收益（ARPU）等来考量；存留：（每月）再次应用产品或为产品付钱的用户总数；强烈推荐：为产品取得成功引流的用户占比。

你也许会注意到，产品导向型增长齿轮与强盗指标架构中间存有一些简单的关联性。客观事实确实如此：强盗指标可以简单地运用于齿轮实体模型当中，以考量用户旅途中每一个时期的通过率。

假如你彻底坚信了强盗指标身后的基本原理，向产品导向型增长齿轮变化便是一件理所当然的事儿。

产品导向型增长的七个指标

下列是一些非常重要的 SaaS 指标，用以考量产品导向型增长。

1. 价值完成時间

价值完成時间（TTV）就是指新用户做到其第一个“aha moment”或激话事情所耗费的時间，还可以看做是用户从注册账号到使用所耗费的時间（产品导向型增长齿轮的前两个阶段）。

价值完成時间可以进一步细分化为及时价值完成和长期性价值完成。

及时价值完成：假定下大雨，你来周边的店铺选购折叠伞，那麼完成价值的时间是及时的——你无需再雨淋，而且可以直接见到折叠伞的价值。长期性价值完成：许多 SaaS 产品都归属于该类。选购或申请注册后，产品不容易积极给予价值，你需要采用进一步的对策，包含邀约朋友、键入用户信息内容、集成化别的专用工具，或是别的新手入门步骤。

大家的总体目标是最大限度地降低 TTV，越贴近零就就越好。针对纯天然必须较长 TTV 的产品，这代表你需要在激话这一步提升用户的新手入门感受。

2. 高品质产品案件线索

高品质产品案件线索（PQL）通常是已激话用户，即早已在产品中完成了重要环节、有着了“aha moment”，而且可以同时见到产品价值的人。也就是说，她们或许是营销团队将要得到的最热心的案件线索。

每一个企业对 PQL 的准确理解是不一样的，这在于用户在你产品中采用的具体步骤，而这种实际操作表明她们已准备好进到用户旅途的下一个环节。

若要寻找产品的激话事情，界定企业的 PQL，你需要根据用户采访、会议纪要及其 A / B 检测等，鉴别与转换和存留有关的用户个人行为。

3. 增加收益

增加收益也称增加 MRR，用于考量对目前顾客开展增售、额外作用市场销售、交叉销售等所形成的收益。

尽管增加收益经常忽略了净扩客量，但其依然是考量 SaaS 增长的最重要杆杠之一。由于从已付钱顾客那儿得到越来越多的钱，比获得全新升级用户要简单得多。

这也会更合理地节约推广费用：对一个目前顾客开展增售需要的成本费，大约是获得一个新用户的一半；而且出现的增加收益是后面的 3 倍之多。

假如将扩客做为增加收益的优先，便会消耗企业的时长和資源，造成增长变缓，企业的收益也无法得到合理开发设计。针对一个身心健康的公司而言，增加收益最少应占据全年收入的 30%，自然，这一百分比越高越好。

正如 ProfitWell 的创始人兼CEO Patrick Campbell 常说：“客户不选择我们难以避免。即使你能将流动率减少至 1％，它仍旧会伤害公司增长。仅仅扩客是没法解决困难的，唯一的发展方向是增加收益。”

4. 均值每付钱顾客收益

均值每付钱顾客收益（ARPU）就是你从单独用户那边得到的收入水平。这是一个简易的指标，用总 MRR 除于用户数量来测算就可以。

尽管有时候会被看作虚荣心指标，ARPU 依然可以有效地考量业务流程身体状况。它也是在较为竞争对手企业时更为适用的一种高級方式，事实上，数十年来，ARPU 早已被股票分析师们娴熟应用于——定阅方式企业相互之间的数据分析。

就如 Lawn Starter 的 Ryan Farley 所言：“在别的全部标准同样的情形下，ARPU 较高的企业更能够赚钱。”

5. 顾客生命期价值

顾客生命期价值（CLV 或 LTV）是在买卖关联延续时间内，你从单独顾客那儿得到的收益估计值。它能幫助你鉴别有价值的顾客群，并且能够更进一步地掌握有效的扩客、存留成本费。

有很多方式 可以测算以往或将来的顾客生命期价值。

非常简单的计算公式是：

（顾客收益*顾客生命期）— 扩客和维护保养成本费

HubSpot 用的计算方式是：

均值选购价值*均值选购次数*均值顾客使用寿命

David Skok 的优化算法是：

（每一个用户的均值 MRR *利润率）/收益流动率

顾客生命期价值是可以评判的最重要的 SaaS 指标之一，乃至是最重要的。这是由于，它不仅仅可以使你掌握顾客目前的价值，还能预测分析顾客未来的业务流程价值，进而帮你制订长久的顾客发展战略。

顾客生命期价值可以幫助你作出关键的项目管理决策。例如，销售团队可以用它来掌握，应当花多少钱来扩客（提醒：推广费用应自始至终小于给出顾客群的生命期价值）。一样，业务员还可以用这一指标明确，她们应当耗费时间精力追求完美哪一种种类的顾客。

客户成功精英团队可以用它来明确，应当花多少钱和資源吸引目前顾客，CLV 较高的客户很有可能要越来越多的自然资源和维护保养成本费。

产品精英团队可以依靠 CLV 掌握最有价值的用户的要求。这种顾客洞悉不但可以具体指导管理决策的制订，还能够协助产品精英团队在业务流程方面上认证其管理决策。

6. 净外流

流失是每一个 SaaS 企业的灾祸。正如 Patrick Campbell 常说，听起来有一些悲惨，你需要搞好随时随地向领导汇报外流的提前准备，有的人便是会无缘无故的外流，这也是必然的。

谈起 SaaS 领域增长之时，净外流这一指标比总流失更有效，因为它会给大家给予全方面的公司身体状况。

并且，一般来说，收益外流指标比客户不选择我们更加有效。由于事实是，丧失赚钱快的顾客会给公司提供更高的损害。

但这并不是说检测客户不选择我们没法采集到重要信息。例如，假如你在高档销售市场上扩客的与此同时，忽然失去大部分中低端用户，就应当由此找到缘故。

假如仅需汇报一个外流数据得话，则应汇报净利润外流——记入了增加或再次激话收益后所损耗的钱财总数。

想像一下，你在给出的時间内失去 $ 2,000 的客户不选择我们值，但一起从新客户那边，及其根据增售得到了 $ 3,500。这一负 1500 美元的净利润外流与总流失是根本不一样的2个数据。

7. 病毒式营销和网络效应

“病毒式传播”和“网络效应”并存，有时候可以交换应用，但其实却有较大不一样。

当一个产品的利用率伴随着用户的提高成指数级增长，病毒式营销就造成了。病毒感染式增长必须病毒感染指数或 k 因素来考量，其计算方法如下所示：

k = 每一个顾客上传的邀约总数*每一个邀约的转换率百分数

为了更好地使病毒性感染散播创立，k 务必超过 1。要实现这一点，用户务必根据实际的应用来强烈推荐产品。以 Zoom 为例子，目前用户根据向并未应用该专用工具的与会人员推送大会连接，完成了对产品的强烈推荐。

另一方面，伴随着使用人愈来愈多，具备网络效应的产品对用户而言会更有价值。在 Zoom 的案例中，与会人员可以在没有建立账号的情形下添加大会，她们的加入可以提升本人用户感受的价值，但长久看来，并无法改进产品自身。

与之对比，Instagram 等社交媒体 App ，或 Airbnb 等多边服务平台是具备网络效应的，在上面按时公布相片或房子出租的人越多，长期性看来，用户的产品感受便会越好。

为什么网络效应如此关键？

风投公司 NfX 将“网络效应”列入公司的 4 种防御力之一（别的 3 个为：知名品牌、核心理念和经营规模），一旦确定了，公司是难以陷入绝境的。

简易讲：“ ‘核心竞争力’（例如病毒式营销）可以协助公司取得成功。‘防御力’可以协助公司站住脚。这两者都能为业务流程升值。”

每个人都应是指标承担

你的队伍必须特别关注的，并不仅是上边提及的指标。在一个产品导向型公司中，销售市场精英团队还将检测网页页面访问量，市场销售还将追踪漏斗模型和订单信息，客户成功精英团队还将考量 NPS （Net Promoter Score，净推荐值）和响应速度，产品和工程项目精英团队还必须交货优异的产品。

产品导向型增长指标并不致力于替代全部旧的评价指标。一般而言，你追踪的数据信息越多，你对业务流程的认识就越全方位。这种指标的价值取决于给予实用的、可量化分析的总体目标，协助每一个单位掌握和提升用户旅途，为此推动公司增长。

大家早已探讨过：不一样精英团队怎样运用顾客生命期价值，作出更聪明的，相关扩客、存留和总体用户感受的管理决策。那跨职责精英团队是怎样汇报和危害产品导向型增长指标的呢，使我们来了解一个病毒式营销的事例。

病毒式营销的定义很有可能来源于网络营销，但这并不代表销售市场精英团队应当全权处理病毒感染指数的改进。为了更好地使产品具备病毒性感染，用户务必能在应用全过程中共享这一产品，也就是说，产品在制定和生产制造之际就应当把病毒性感染考虑到进来，这就牵涉到了室内设计师、技术工程师和 UX（用户感受）创意文案创作者等。

自然，向受邀约用户售卖产品并且为其供应业务是有顾虑的。假如你的增长方式相对高度取决于强烈推荐，那么你面对用户的精英团队就必须与市面和产品精英团队一起工作中，以思索怎样对被邀约用户开展转换。由于假如用户无法得到存留，那麼病毒式营销就分文不值了。

认真观察以上的每一个指标实例及其不一样机构对指标的危害水平，有一点是确定的：产品导向型增长是一项（多）团队合作游戏。

假如每个人在应用不一样的记分系统软件，手机游戏将不能合理开展下来；一样，要是没有的共识性对策，产品导向型增长也无从说起。正确的指标可以作为工具，衡量产品中发生的混乱行为。但是，了解数据背后的“原因”比衡量指标本身更为重要。

请记住，我们的目标不是优化指标本身，而是利用你收集到的数据做出正确决策，通过优化用户体验，为企业增长提供燃料。如果你只是沉湎于电子表格，而忽视了产品迭代，那就大错特错了。

来源：https:// ** .productled.org/foundations/product-led-growth-metrics

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