分享一个企业级SaaS的产品矩阵分析法

编写前言：SaaS 全名是 Software as a service，手机软件即服务。文中从SaaS产品的实质考虑，融合实例，对其商业运营模式和产品引流矩阵进行了整理，并对主要内容开展了剖析讲解，与各位共享，期待根据该文可以加重你对SaaS产品的了解。

编写前言：SaaS 全名是 Software as a service，手机软件即服务。文中从SaaS产品的实质考虑，融合实例，对其商业运营模式和产品引流矩阵进行了整理，并对主要内容开展了剖析讲解，与各位共享，期待根据该文可以加重你对SaaS产品的了解。

针对社会化的产品来讲，商业服务成效是检查本身优劣的唯一标准，不论是完美的设计方案、超乎想象的客户体验，或是可以达到任何要求的强悍作用，要是没有商业服务上的取得成功，撑不下去，那便是不成功的。

正如我们在销售市场上也会遇上许多叫好不叫座的影片，看了都讲好，但电影票房便是提不上，销售市场考试成绩一塌糊涂，最终赚了用户评价，却亏掉本。

这类影片错在哪儿？就自己愚见来讲，是她们都虚高了产品自身对商业服务結果的功效，商业服务結果的获得是全部顾客价值中各个阶段一齐发力的結果，产品在这个顾客价值中饰演的身份既是媒介，也是汽车发动机。（自然，真真正正的巨作是除外的）

企业给予的产品反映的是要想给自己的消费者带来具有哪些实际价值的服务，产品仅仅媒介，使用价值服务具体是一整套的计划方案。

SaaS便是企业为市面给予服务进而获得盈利这一商业运营模式非常简单而立即的反映，那麼在SaaS方式中，产品是如何推动企业的顾客价值进而达到的商业服务結果的呢？

文中先从其产品引流矩阵下手来剖析。

01 SaaS的产品实质是啥？

SaaS=software as a service，翻泽为手机软件即服务，但更应直译为“根据系统给予服务”。

SaaS的总体目标企业客户人群，必须的是有些人能帮自已的职工在施工时提升机构高效率，精减成本费，提高企业盈利。

最初，交到第三方的企业服务企业，根据业务流程或工作人员业务外包的方法来达到此总体目标； 1980s，PC盛行， CS构架工具软件使其主要业务流程及工作人员能应用工具软件； 2000s，互联网技术盛行，SaaS方式盛行，软件工具不会再受地区限定； 2010s，移动互联盛行，SaaS 手机端，移动办公平台逐渐。

完成方式发生变化，但商业运营模式的关键不会改变，那便是企业服务，帮企业提升机构高效率，精减成本费，进而抽成企业盈利。

因此，对SaaS的企业来讲，手机软件产品仅仅自身给予服务的一种媒介，一个方式罢了。根据手机软件协助B端客户解决困难，关键取决于解决困难，手机软件仅仅一种方式，一种SaaS模式下的具体方式。

在企业级的SaaS产品中，至今并未发生过一个从售卖到执行学习培训，全过程不需企业服务工作人员参加的经典案例；乃至恰好反过来，越重上的SaaS企业，其带来给客户的人力服务反倒越详细，自然收费标准也就越高。

根据你的手机软件产品及其搭配的服务协助客户处理他在运营历程中遇上的问题，才算是SaaS企业最应当潜心的核心价值。

一个好玩儿的结果，靠卖手机软件产品获得盈利的SaaS，其产品不仅是手机软件，实质上是一整套紧紧围绕手机软件而构建的服务管理体系。

因此文中谈论的产品引流矩阵实际上是不但是SaaS的手机软件产品，也有紧紧围绕手机软件构建起來的一整套的服务管理体系。

02 企业级SaaS给客户给予怎样的产品服务？

大家先看来，一款企业级SaaS会历经什么服务链接：

（SaaS市场销售及服务链接）

无论企业客户的范围尺寸，都必须一整套的服务步骤，差别无非取决于不一样费用的服务方法罢了。

从客户了解产品逐渐，企业的服务就已起动了；客户能不能方便的寻找产品，找到产品后能否有合乎客户预估的售前服务，客户选购后会拥有如何的执行学习培训，应用全过程中怎样意见反馈问题，怎样获得协助，如何更新自身的工具软件。

SaaS方式的完成借助的并不是一款完美的手机软件产品，反而是一套完善的管理体系；这些开发设计出去2款企业级手机软件，却连服务管理体系也没有的企业压根就谈不上SaaS企业。

详细的产品服务管理体系是确保企业产品市场销售出来，并存留客户的最重要支撑点。

通常来讲一个SaaS企业的收益基本上占比大致为：

*以上占比依据某发售SaaS公司财报估计所得的，参照就可以，非行业规范。

从图中我们可以汇总出去两个点：

SaaS产品的扩客和售后服务服务成本费极高； 售后服务服务是一个主要的固定收入。

相比于面对C端的互联网技术产品来讲，SaaS必须在售后服务上投入大量的勤奋，并且非常高的推广费用促使SaaS企业在初创企业必须应对巨大的费用资金投入，当客户经营规模累积到一定量级之后才可以根据老客户的续订，逐渐提升自己产品的利润率。

按定阅时间付钱的工资方式确定了自身服务的企业客户过得越长，自身获得的收入越多，彼此是利益共同体，协助客户生存下去，是SaaS不能推脱的义务。

因此自salesforce逐渐，一定范围的SaaS企业有一个独特的售后服务单位“客户取得成功”，说白了，便是协助客户生存下去，且活得越变越好的单位。（SaaS的客户取得成功管理体系非常值得专业写一篇，这儿不赘述）

“客户取得成功”是SaaS在企业服务使用价值上的完美反映，在成熟期的SaaS企业内部结构，“客户取得成功”单位乃至能决策是不是要和客户签订。

所以说，企业级SaaS的产品实质是以客户取得成功为目地，以工具软件做为媒介，配搭一整套的服务管理体系，进而组成手机软件 服务的产品引流矩阵。

03 SaaS的产品矩阵必须关心这些因素？

在短文的篇首中，大家便说过商务的完成是全部顾客价值一起发力的結果，而产品既是企业顾客价值的媒介，也是顾客价值的控制器。

SaaS的产品便是手机软件 服务，可以归纳了解为客户能拿手触碰到的物件，及其帮客户解决困难的人。交叉一句，在人的服务这一点，SaaS跟C端产品的关注水平彻底是2个等级，根本原因就取决于，不一样商业运营模式下的付钱方式，及其人群特性。

因此在探讨SaaS的产品引流矩阵以前，大家必须先了解一下SaaS企业的顾客价值组成会出现怎样的特性。

（SaaS企业的典型性顾客价值）

在这个价值链之中服务与手机软件产品自身具有同样至关重要的功效，全是反映企业使用价值，得到收入的关键着力点。甚至是在客户关爱的方向上而言，服务的使用价值仍在手机软件产品以上。

客户分群是提 ** 品和服务的首要根据，无论你选择的客户人群是什么样的，受制于其经营规模和营运能力，及其对未来发展趋势的期待，企业客户的花钱意向和付钱工作能力全是天壤之别，但你的产品引流矩阵便是要对不一样的客户给予不一样的服务，尽可能保证客户经营规模和毛利率的均衡，相对应的引流矩阵关联如下所示：

（客户经营规模和产品服务）

但只不过是关心客户，还不能确保企业能活过自身花些价格打出来的客户逐渐续订，由于在你的所在的跑道有一定销售市场知名度以后，你能忽然发觉你多了一堆的竞争者，因此在这段时间你有没有创建起來你自己的争夺门坎，便是发展趋势中后期你能不能生存的重要。

（新起SaaS企业的生活周期时间图）

企业的市场竞争，最后是全部产品链的市场竞争，你有没有构建起自身的销售市场门坎便是你能不能走的更长远的根本性要素。

销售市场型企业常见的堡垒一般取决于：

技术要求：对追赶者来讲，系统功能深层产生的时长和项目成本； 資源堡垒：上中下游整合资源、资产等产生的准入条件成本费； 知名品牌堡垒：知名品牌攻占客户思维，新知名品牌进入的销售成本费； 专业技能堡垒：对行业很多年科学研究沉积下去的基础知识及技巧构建的潜在性堡垒（knowhow）； 经营规模堡垒：该行业的市场份额越高，产品的边际成本越低，追赶者成本费越高。

因此，做为企业战略的媒介，产品务必要充分考虑清晰自身可以在哪几个方面一点一滴的为企业创建起自身的市场壁垒。

那麼一个SaaS企业要想构建起不断获利的商业运营模式，务必要在产品引流矩阵的制定中锁住这好多个总体目标：

不断盈利：客户来啦就需要保留住的，并想要不断付钱； 成本管理：服务成本费有效操纵，不可以赔本更不可以直拒； 客户群细分化：对总体目标客户群细分化，均衡客户经营规模和毛利率； 堡垒设计方案：在产品引流矩阵中设计方案并搭建独具特色的市场壁垒。

前边早已说过，SaaS企业的商业运营模式比较简单，便是你付钱我提 ** 品服务，但形形 ** 的SaaS企业又分为什么种类呢？

回答是二种：通用性SaaS产品和细分化型SaaS产品。

1. 细分型：行业总体解决方法类SaaS

意味着企业：餐饮业的客如云、诊疗的门诊所大管家

所说：吃一堑长一智。

不一样行业客户诉求的不一样，造成相应的SaaS企业最终輸出的实际上是行业化解决方法，借助做为关键突破口的解决方法开展延伸，进而拓宽出对于该行业的一整套产品，产生行业化解决方法。

细分化型SaaS的关键产品定位便是“给予该行业的最佳总体解决方法”。

2. 通用性：主情景兼容不一样行业的解决方法

意味着企业：营销推广的salesforce、人事部门的薪人薪事等

无论哪个行业，营销推广、人事部门、供应链管理全是企业运营中最主要的三个控制模块，尽管不一样行业在这里三个控制模块上面拥有非常大的差别，可是总体机床主轴误差不容易很大。

SaaS的销售市场总体目标始终是抢占市场，再好的产品要市场销售出来，都要对产品开展行业化兼容，给予该行业在这个控制模块的解决方法。

通用性SaaS的关键产品定位便是“给予该板块在不一样行业都兼容的解决方法”

用照片来分拆二种SaaS的产品构造大约便是：

企业级SaaS的服务包含了售前、售中、售后服务三个关键阶段，在此次讨论中，大家称之为产品的一部分取决于必须附加付钱的升值服务产品，关键对于腹部及以上企业的早期资询、分析报告、解决方法、项目实施、业务流程实践活动这一系列的升值付钱服务。

与之相匹配的工作人员职位包含：

售前咨询顾问：售前业务流程剖析，产品匹配度分析，产品解决方法； 服务咨询顾问：执行、数据信息构建、客情维护； 顾问：业务流程剖析、提升提议； 业务流程系统架构师：根据工作剖析计划方案輸出与系统软件相符合的业务流程和系统软件配对计划方案。

这一部分工作人员服务全是按人天收费的付钱服务。（较为有意思的特征是，新成立公司重售前，成长性企业重售后服务，成熟企业重管理体系。）

人力升值服务的工作人员与工作关联如下所示：

人即服务，根据不一样职位不一样级别的服务者给予升值服务，既保证了产品与客户的匹配度，又能售后服务环节确保客户感受，提高客户认知的另外提高客户的续签率。

略微梳理下这一小标题的具体内容，手机软件产品根据种类的不一样，要不给予整体化解决方法，要不给予泛行业的主情景解决方法，而服务自身侧重于对企业业务流程实现解析和改进的人力升值服务。

05 典型性的SaaS产品引流矩阵成长为什么样子？

这里大家只看纯社会化的SaaS方式，为了更好地方便了解和寻找公布材料，大家以SaaS的开山鼻祖，如今总市值最大的SaaS企业salesforce做为实例。

Salesforce是SaaS这一话题讨论下绕不动的企业，即是SaaS的开山祖师，也是现阶段SaaS全球市值最大的企业，而他自始至终致力于CRM行业，其产品组成也是自始至终贯穿着“客户关联管理方法”这一企业运营的赢利主控制模块。（对这个企业好奇心的朋友可以检索下，这里大家不会再赘述。）

最先是以企业市场营销管理为主导干的产品管理体系：

（salesforce的产品，来自salesforce官网）

随后是兼容的行业：

（salesforce的行业，来自salesforce官网）

从销售市场的方向上而言，这种主产品兼容的10个行业来扛起了他的2000亿美元总市值。致力于CRM行业，彻底按“售前—售中—售后服务”来计划的手机软件产品管理体系，并依据行业要求的差异开展行业化的更新改造，好像挺简易的产品引流矩阵。

但事实上，他官在网上描述的产品管理体系远比大家预料的还需要繁杂，这还仅仅工具软件方面的，大家再看来看salesforce在服务管理体系所作出的勤奋：

（salesforce服务管理体系，图源于salesforce官网）

在网上科学研究salesforce产品管理体系的许多，对他沉在水中的服务管理体系剖析却非常少，由于这一管理体系对比于由此可见的产品管理体系，通常更为繁杂。

大家简易来分类下他服务管理体系所包括的好多个版块：

知识结构：产品指南、营销技术、客户取得成功专业知识、软件开发平台、Apex语言表达等； 工作人员塑造：网上学习、权威专家小区、Trailhead在线学习平台、评分资格证书等； 咨询顾问服务：网站管理员、产品权威专家/咨询顾问、系统架构师等。

Salesforce的售后服务服务早已变为了一套单独的岗位管理体系，即减少了自个的工作人员成本费，靠的便是其应用程序开发平台搭建起來的第三方开发设计管理体系，再借助于自身巨大的B端客户人群，最后完成了平台化的变化。

平台化是对企业使用价值的总体重构，这一点太繁杂，这儿不会再散发，简单点来说，自打salesforce的运用软件开发平台落地式，并通过十几年的发展趋势，其自身早已从SaaS变化为一个坚固的SaaS生态链，借助的便是自身巨大的客户人群和第三方开发人员。

综合性以上信息内容，大家简易梳理下他的产品引流矩阵：

06 SaaS产品矩阵分析/设计方案的重要性

产品矩阵设计属于企业整体战略的顶层设计之一，良好的产品矩阵是整个企业价值链的载体和发动机；SaaS软件+服务的产品矩阵设计则更是要求对企业所在市场要有清晰的洞察能力。

产品矩阵的落地和实施计划决定了企业资源的投放节奏，虽然会跟随市场状况动态变化，但随着时间积累，矩阵成型后，不论当初设计的对错都难以再次调整，从而决定企业中后期在市场上的成败。

也许我们在实际工作当中没有那么多的机会去做一款SaaS产品的顶层设计，但不妨碍我们去分析我们感兴趣的SaaS企业是如何做自己的产品矩阵设计的，但如果有足够的行业洞察和知识积累，以后我们有了机会或自己创业的话，至少在商业思维上不会拖自己的后腿。

末了给大家分享一个我自己做的产品矩阵分析工具：

本文由 @文冉 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

题图来自Unsplash，基于CC0协议。